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 营销让销售轻松点

 作者:佚名    文章来源:网络    点击数:1394    更新时间:2014/2/12

 
    2月11日讯 当销售不来找你,不问你,甚至不甩你的时候,也等于说产品经理对销售缺乏或没有价值,既然每名产品经理都希望自己在销售心中有地位,那么对价值的探询,就是一个不得不谈的话题。
 
  一次,我在微博上说“营销,就是让销售干起来轻松点”时,一名外企的产品经理在评论中表示,这也是他一直遵循的原则,一个市场计划是否有效,就看这份计划能否让销售干起来轻松点。
 
  轻松就容易被替代
 
  寻求对销售的价值,总是在与销售沟通时,与销售一起工作时,或者作为一个旁观者,销售在哪里遇到困难,干起来费劲,遇到阻碍,哪里就可能有我们的价值。产品经理的销售价值,也是消除市场与销售矛盾的一条途径。
 
  想想,我们做的哪件事,不是让销售干起来轻松点,顺畅些?销售见客户,要介绍自己的产品,DA就是一份辅助销售工具,上面的内容,从药物作用机理到有效性和安全性的理由和证据,是在帮助销售让医生更容易接纳这个产品。
 
  产品经理协同销售拜访医生,去解决一个与产品相关的医学或药学问题,就是在帮助销售扫清路上的障碍,让处方得以持续。
 
  一次学术会议,一个功能就是为销售创造一个与客户沟通的环境和氛围,这可与在门诊和病房不同,销售是在一个更舒适的环境与更轻松的氛围中与客户沟通。
 
  中小型内资企业的市场部,往往处于支持或辅助销售阶段;国内一些大的药企或事业部制公司,往往处于与销售合作的阶段;一些大的外企,市场部在指导销售部。以上是市场部要经历的三个阶段,每个市场部都处在其中一个阶段。无论处在哪个阶段,市场部都是在做营销,全员在营销,让销售干起来轻松些,从支持到合作到指导,销售干起来会越来越轻松。
 
  德鲁克说,市场的目的是消灭销售,这是个终极目标。然而,在极其漫长的一段岁月里,市场将与销售并存,随着阶段的递增,市场的话语权在增加,销售干起来越来越顺畅,但还不会退出,同时这也是一个警醒:当一个人干起来轻轻松松的时候,容易被替代的时候,他也就没有什么价值了。
 
  我的资源,你的业绩
 
  6年前,我听到一些内资企业的产品经理把自己与宝洁产品总经理比较,陈述自己的角色是救火员、消防员和打杂的,因为干的不是应该干的活儿而郁闷。后来还听到一些产品经理说,自己整天忙忙碌碌,却不知道在干什么,应该干什么,迷茫和彷徨伴随自己。我说,这是两个病,而营销,就是一剂药,一治抱怨,二治迷茫。
 
  当自己知道,不管市场部处于哪个阶段,自己在市场部是什么位置时,自己都在做营销,抱怨也会像烟雾被风吹散。当自己知道自己应该做营销的时候,方向就会逐渐明朗。
 
  营销如此常见,意识却如此缺乏。我们在实际的工作中能做多少营销?一名毕业后在市场部干了两年的产品经理,深表遗憾地说,自己没机会做营销,不能像乔布斯那样,自己平时就是组织沙龙、市场调研、开些科室会。我说:“科室会不是营销吗?”
 
  为什么要开一个科室会,这里面就有客户的兴趣点。而对应的资源则是幻灯片的内容,两点之间的线是:幻灯片内容的顺序,我们在何时何地怎样去讲这套幻灯片。
 
  问鸡和蛋哪个在先,就会有人站起来说:“这扯不清,别问了。”那我就问:“资源和业绩,哪个在先,哪个在后?”答案毫不意外地一致:“当然是资源在前,业绩在后,没有资源,哪来业绩呢?”
 
  资源,只是结束一段业绩,而非开始。当投入资源后,以此为理由,要求客户产出时,会得到什么样的反应?当我们假设一份资源是开始一段业绩时,什么证实了这段假设?
 
  第一份业绩,总是在资源之前。当我们投入一份资源时,我们会觉得,在这份资源之后,会有相应的产出。而客户觉得:“这份资源是我应得的,我已经产出了。”下一个产出,不是因为已经得到的资源,而是因为那份还没有得到的资源。已经得到的资源,唯一的作用是让客户产生一个新的行为假设。
 
  在得到之后,也就不怎么付出了,再次付出,只是因为一个新的假设。

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