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 国内药企销售意识的误区

 作者:未知    文章来源:xxx    点击数:1183    更新时间:2014/9/12

     我国制药企业的生存环境是很艰难的,根本的原因在于同质化的产品种类有很多,比如一个日常生活当中经常会用到的感冒药、清热解毒药等,就会出现上百个品牌同时竞争,上百个这个数字,还只是往少去估计的,由此可见我国制药企业的销售是多么的艰难,因此那些没有销售创新意识或者没有产品创新能力的企业,就会面临退市的危机。而很多国内制药企业,在销售意识上,也存在很多误区,导致药品的销售业务员业绩得不到提升,产品打不开出路。归根结底有以下的因素:
    首先是医药销售代表的区域开拓意识。我们的制药企业在销售市场扩张上还有很多区域没有去开发,这个时候的制药企业医药销售代表的区域开拓意识往往产生了错误,第一印象就是到发达的经济地区去进行推销,但是医药销售代表要认识到,现在我国的很多区域都比较缺医少药,当地的医生没有得到很足够的医药信息。这个时候,医药代表和医生沟通的质量更加重要,因为至今我们很多销售的同事还是不能够非常好地跟医生进行持续较长时间的专业知识的讨论,也不能很有力的去说服这些医生,所以我觉得,这个时代需要让更多高质量的人才加入医药行业,这些销售代表的很多销售意识要有更新的转变,重要的是要让这些缺少医药的医生能够了解怎么样更好的使用企业生产出来的药品。
    其次是从销售角度来讲,我们的医药业务代表只会很计较竞争对手的份额,然后不断的在医生或者医药零售连锁业主面前攻击竞争对手,却没有更好的办法去说服我们的客户怎么去谈这个疾病应该怎样被治疗,如何去改变这个疾病的治疗方式,这个时候就可以客观的评价我们的对手和我们自身产品的区别,这个角度的变化可以使我们整个的销售模式发生巨大的变化。医药销售代表们要清楚的认识到一点,作为一个制药企业,除了要把传统的客户:医院、体检中心、诊断公司、医疗器械公司等合作伙伴的合作放到非常高的地位上之外,还应该有意识的去发展跨行业合作。跨行业合作是一个全方位的合作,能够为病人提供一个完整的治疗方案,而不是单独去卖一个产品。例如说,制药企业主动的跟医院进行全方位的沟通、研究讨论企业药品的药物治疗性,而不仅仅是把药卖给一家医院之后就完事了,医药代表应该更多的去了解医院的需求,利用医院医生和患者的评价去改进自身产品,提升自身的药效。
    销售代表模式的任何成功,我觉得并不是出于一些旁门左道的东西,关键在于医药代表应该更多的去改变自己看待问题的角度,真正做到以客户利益为中心,才能实现双赢。
 

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